リフォーム工事を売っていては、単価が上がらない理由

人を大切にする経営で前年対比売上150%達成

社員の自主性と責任感を育て
単価アップにつなげる人財育成をしている小宮です。

 

人材から人財になってもらうためには、人が物を買う時は「付加価値」を買っているという事をまず知らなければいけません。

 

例えば、

「うちは、クロス工事してます。」

「わが社は、屋根工事してます。」

「塗装工事専門の会社です。」

 

工事会社の人は、お客様に自分の専門の工事についてそう伝えるでしょう。

 

そしてお客様は、ちょっとした内装のリフォームをしたいなぁと思ったら、その工事にあった工事会社にお金を払います。

 

つまり

工事会社はお客様に「リフォーム工事」を売る

お客様は、工事会社から「リフォーム工事」を買う

 

これが普通です。

 

 

ちょっとコーヒーを例に、考えてみましょう。

 

ある喫茶店のメニューにコーヒーが載っていました。

 

コーヒーA・・・・300円

コーヒーB・・・・300円

コーヒーC・・・・300円

 

お客様が、メニューを見て店員さんに聞きました。

客:「何が違うんですか?」

店員:「コーヒー豆もコーヒーを入れる機械もコーヒーカップもその他全て一緒です。」

 

そういわれたら、あなたはどれを選びますか?

恐らくすぐ選べないですよね。

 

では、

コーヒーA(日本産)・・・・・・300円

コーヒーB(コロンビア産)・・・300円

コーヒーC(中国産)・・・・・・300円

 

このメニューなら、どれを選びますか?

 

こう書いてあると、非常に選びやすいですよね。

 

何が言いたいかというと、お客様って特徴がないと選べないという事です。

 

 

例えば、以下のような記事がありました。

 

 

ハウスメーカー・工務店・建築設計事務所の違いはどこ?

https://suvaco.jp/doc/housing-partner-180718

 

 

お客様からすると、ハウスメーカー・工務店・建築設計事務所の違いも興味あると思いますが、それ以上にあなたの会社の特徴は何なのか、これが知りたいし、これで人は選びます。

 

例えば、以下のような状況になっていないか?ということ。

 

リフォーム工事会社A・・・100万円

リフォーム工事会社B・・・100万円

リフォーム工事会社C・・・100万円

 

 

先ほども言ったように特徴がわからなければ、人は選べない。

そうなると、同じ条件なら信用がある大手にお願いするか、安い工事会社でお願いをする、となるわけです。

 

 

またコーヒーで考えますが、

例えば、以下の様な料金設定にしたとしましょう。

 

コーヒーA(セブンイレブン)・・・・・・100円

コーヒーB(スターバックス)・・・・・・500円

コーヒーC(リッツカールトン)・・・・1,500円

 

これでもコーヒーって実際売れてますよね。

コーヒー豆やコーヒーを入れる機械は、確かに違うかもしれません。

でもコーヒー豆だけで考えたら、極端に値段は違わないですよね。

 

仮にセブンイレブンと同じコーヒー豆をスタバやリッツカールトンで使ったとしても、上記の値段で売れますよね。

 

もし工事会社に置き換えたら、

リフォームA(セブンイレブン工事会社)・・・・・・100万円

リフォームB(スターバックス工事会社)・・・・・・500万円

リフォームC(リッツカールトン工事会社)・・・・1,500万円

 

おー、何だこの値段の違いは!!

コーヒーの世界ではこういうことが起きているわけです。

 

この値段の違いは何なのか?

 

これが、「付加価値」の違いです。

お店はコーヒーを売っています。

お客様はコーヒーを買っています。

 

ただ、実際はお客様は「付加価値」を選び、「付加価値」買っているという事。

ここが本当に大事。

 

 

リフォーム工事も同じです。

 

リフォーム工事を売っているんですが、リフォーム工事を売るのではなく、「付加価値」を売ってください。

 

そうでないとお客様は選べないし、選べないと大手か値段の安いところを選ぼうとします。

 

 

あなたの工事の「付加価値」は何ですか?

 

 

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Efyees株式会社
小宮勇人

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